Solution Selling: Die Lösung für Kund:innen im Fokus
Badge
ausgestellt für Oscar Otero Fernández am 11.03.2025 durch die
Haufe Akademie
Empfänger:innen dieses Badges haben an einer betrieblichen Weiterbildung der Haufe Akademie teilgenommen. Die betriebliche Weiterbildung vermittelte profundes Wissen und Kompetenzen mit höchsten Anforderungen an Aktualität, Qualität und Praxisrelevanz. Ausgewählte Top-Referent:innen, State-of-the-Art Inhalte und erprobte Lerntransfertools befähigen die Empfänger:innen dieses Badges dazu, das vermittelte Know-how wirksam in die Praxis umzusetzen.
Inhalte
- Die Elemente und Herausforderungen von Solution Selling
- Lösungsvertrieb vs. Produktvertrieb
- Bedarfsanalyse und Pain Points der Kunden
- Fragetechniken zur wertorientierten Bedarfsanalyse.
- Das Harvard-Verhandlungskonzept.
- Verhandeln im Lösungsvertrieb
- Mehrwert für den Kunden generieren
- Das KANO-Modell: Standard-, Profilierungs- und Zukunftsleistungen
- Personenspezifischer Mehrwert
- Methoden zur Einwandbehandlung, Einwände mit Fragen
- Opportunity Management
- Auswahl und Priorisierung von Projekten/Kunden, Bearbeitungsstrategie
- Idealer Kunde/Projekt vs. Red Flag
- Buying-Center-Analyse (DMU-Analyse)
- Politische Analyse, Value Selling
- Kommunikation von Mehrwert
- Feature-Function-Benefit
Dauer/Format
- 2 Tage
- Präsenz, Training