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Solution Selling: Die Lösung für Kund:innen im Fokus

Badge

ausgestellt für Oscar Otero Fernández am 11.03.2025 durch die Haufe Akademie

Empfänger:innen dieses Badges haben an einer betrieblichen Weiterbildung der Haufe Akademie teilgenommen. Die betriebliche Weiterbildung vermittelte profundes Wissen und Kompetenzen mit höchsten Anforderungen an Aktualität, Qualität und Praxisrelevanz. Ausgewählte Top-Referent:innen, State-of-the-Art Inhalte und erprobte Lerntransfertools befähigen die Empfänger:innen dieses Badges dazu, das vermittelte Know-how wirksam in die Praxis umzusetzen.

Inhalte

  • Die Elemente und Herausforderungen von Solution Selling
  • Lösungsvertrieb vs. Produktvertrieb
  • Bedarfsanalyse und Pain Points der Kunden
  • Fragetechniken zur wertorientierten Bedarfsanalyse.
  • Das Harvard-Verhandlungskonzept.
  • Verhandeln im Lösungsvertrieb
  • Mehrwert für den Kunden generieren
  • Das KANO-Modell: Standard-, Profilierungs- und Zukunftsleistungen
  • Personenspezifischer Mehrwert
  • Methoden zur Einwandbehandlung, Einwände mit Fragen
  • Opportunity Management
  • Auswahl und Priorisierung von Projekten/Kunden, Bearbeitungsstrategie
  • Idealer Kunde/Projekt vs. Red Flag
  • Buying-Center-Analyse (DMU-Analyse)
  • Politische Analyse, Value Selling
  • Kommunikation von Mehrwert
  • Feature-Function-Benefit

Dauer/Format

  • 2 Tage
  • Präsenz, Training

Weiterführende Inhalte