Zertifizierte:r Vertriebsleiter:in / Head of Sales

Lerneinheit 1

E-Learnings zur Vorbereitung auf das Präsenztraining 1

• Markt- und Wettbewerbsanalysen.
• Führen mit Zielvereinbarung.

Insgesamt ca. 3 Stunden

Modul 1: Präsenztraining

• Markt und Kunde (1 Tag).
• Führung und Motivation (2 Tage).
• Vertriebsprozesse, Vertriebssteuerung und Vertriebsstrategie (2 Tage).
• Bekanntgabe der Transferaufgabe „my Case“ für die praktische Prüfung.
• Lessons learned.

5 Tage

Inhalte

Markt und Kunde (1 Trainingstag)

Lothar Keite

• Doppelte Struktur der Weiterbildung: Betriebswirtschaft und Führung als zentrale Fertigkeiten für die Aufgabe.
• Einführung in die Fallstudie der Weiterbildung mit Markt-, Kunden- und Wettbewerbsanalyse.
• Grundverständnis Marketing/Vertrieb.
• Die wichtigsten Marktanalyseinstrumente aus der Praxis.
• Auswertung von Information und Entscheidung.
• Zusammenarbeit Marketing und Vertrieb, Schnittstellenmanagement.

Führung und Motivation (2 Trainingstage)

Wolfgang Precht

• Führungsrolle, -instrumente, -stile, Persönlichkeit und Motivation von Mitarbeitenden/Teams.
• Orientierung in der neuen Führungsrolle des:der Vertriebsleiter:in gewinnen.
• Unterschiedliche Führungsstile, Vor- und Nachteile.
• Situatives Führen im Vertrieb.
• Motivation, Kontrolle und die Arbeit mit Zielen.
• Grundlagen der Führungskommunikation.

Vertriebsprozesse, Vertriebssteuerung und Vertriebsstrategie (2 Trainingstage)

Prof. Dr. Udo Burchard

• Go-to-Market-Strategien entwickeln.
• Portfoliomanagement.
• Vertriebsprozesse implementieren.
• Strategische Projekte (Märkte) qualifizieren.
• Strategische Verkaufsprojekte begleiten.
• Erarbeiten einer Nutzendarstellung.
• Vertriebsstrategien in strategischen Projekten erarbeiten.

Lerneinheit 2

E-Learnings zur Vorbereitung auf das Präsenztraining 2

• Stressmanagement.
• Überzeugend Präsentieren.

Insgesamt ca. 3 Stunden

Modul 2: Präsenztraining

• Planung und Steuerung des Vertriebs (1 Tag).
• Management des Innen- und Außendienstes (1 Tag).
• Effektivität und Effizienz in der Führungsarbeit (1 Tag).
• Bringe es auf den Punkt! (1 Tag).
• Bearbeiten der Transferaufgabe „my Case“ für die praktische Prüfung.
• Lessons learned.

4 Tage

Inhalte

Planung und Steuerung des Vertriebs (1 Trainingstag)

Andreas Preißner

• Aufgaben, Organisation des Vertriebscontrollings.
• Vertriebssteuerung mit Kennzahlen.

Management des Innen- und Außendienstes (1 Trainingstag)

Andreas Preißner

• Methoden der Gebietseinteilung und Gebietsplanung.
• Einführung eines Key Account Managements.
• Optimierung der Zusammenarbeit von Innen- und Außendienst.
• Entlohnungsmodelle im Vertrieb.

Effektivität und Effizienz in der Führungsarbeit (1 Trainingstag)

Andreas Leschke

• Zielorientiert führen – fokussiert arbeiten.
• Prioritäten setzen, Entscheidungen treffen (A-, B-, C-Prioritäten, Pareto-Prinzip u. a.).
• Störungen reduzieren – sich abgrenzen – Freiraum schaffen.
• Delegieren – Kontrolle behalten – Mitarbeitende steuern.
• Entscheidungssouveränität und Entscheidungshilfen in komplexen Situationen.

Bringe es auf den Punkt! (1 Trainingstag)

Andreas Leschke

• Verbesserung deines persönlichen Wirkungsgrades als Führungskraft im Vertrieb.
• Gruppen/Publikum gekonnt führen.
• Überzeugend auftreten – zielsicher präsentieren (Transferaufgabe, Round Table, Moderation, Einzelbesprechungen u. a.).

Lerneinheit 3

E-Learnings zur Vorbereitung auf das Präsenztraining 3

• Führen auf Distanz.
• Geschickt verhandeln.

Insgesamt ca. 3 Stunden

Modul 3: Präsenztraining

• Praktische Prüfung: Alle Teilnehmenden präsentieren ihre Transferaufgabe „my Case“ (0,5 Tage)
• Leistungssteigerung deiner Vertriebsteams (1,5 Tage)
• Verhandlungen erfolgreich führen (2 Tage)
• Lessons learned

4 Tage

Inhalte

Praktische Abschlussprüfung

Leistungssteigerung deiner Vertriebsteams (1,5 Trainingstage)

Helmut Beuel

• Training und Coaching, individuelle Trainingsbedarfsermittlung, Verkäufer-Spitzenleistungstraining.
• Techniken und Methoden modernen Coachings, Moderations- und Präsentationsmethoden.
• Von der Führungskraft zur charismatischen Führungspersönlichkeit.
• Die Leistung in deinem Sales-Team steigern.
• Zielvereinbarungs-, Kritik-, Standort-, Lob- und Jahresgespräche im Vertrieb professionell vorbereiten und führen.

Verhandlungen erfolgreich führen (2 Trainingstage)

Helmut Beuel

• Rolle und Einbindung von Vertriebsleiter:innen in Verhandlungsprozesse.
• Die Rolle des Vertriebsleiters in Verhandlungen auf der Executive-Ebene der Kunden.
• Verhandlungsmacht-Analyse von Verhandlungspartner:innen, Verhandlungsstrategien und Taktiken, Verhandlungsgespräche mit professionellen Einkäufer:innen.