Zertifizierte:r Bezirksverkaufsleiter:in / Head of Regional Sales
Badge
ausgestellt für Hermann Albers am 30.01.2025 durch die
Haufe Akademie
Empfänger:innen dieses Badges haben an einer betrieblichen Weiterbildung der Haufe Akademie teilgenommen. Die betriebliche Weiterbildung vermittelte profundes Wissen und Kompetenzen mit höchsten Anforderungen an Aktualität, Qualität und Praxisrelevanz. Ausgewählte Top-Referent:innen, State-of-the-Art Inhalte und erprobte Lerntransfertools befähigen die Empfänger:innen dieses Badges dazu, das vermittelte Know-how wirksam in die Praxis umzusetzen.
Inhalte Pflichtmodul 1 (Präsenz oder Live-Online): Vertriebsteams erfolgreich führen
Führung, Training und Coaching Ihrer Teams in Vertrieb und Verkauf
Modul 1: Lernimpulse: Etwa zwei Wochen vor Ihrem Präsenz- oder Online-Training (ca. 3 Stunden online):- E-Learning – Führen auf Distanz (Online-Lernzeit: ca. 1 Stunde).
- E-Learning – Feedback geben und nehmen (Online-Lernzeit: ca. 1,5 Stunden).
- Wichtige Regeln der Mitarbeiterführung in Vertrieb und Verkauf.
- Von der Führungskraft zur charismatischen Führungspersönlichkeit.
- Eigenes Führungspotenzial erkennen, ausbauen und wie Sie Ihren Führungsstil durch Selbstcoaching (weiter-)entwickeln.
- Wichtige Regeln für leistungsstarke Vertriebsteams.
- Anforderungsprofile für Teammitglieder in Vertrieb und Verkauf erstellen.
- Entwicklungsstand Ihrer Mitarbeitenden erkennen und individuell fördernde Maßnahmen ableiten.
- Wie der richtige Führungsstil Leistung steigert und Ihr Salesteam zufriedener macht.
- Kreativität der Verkäufer:innen im Meeting fördern und Know-how vernetzen.
- Einzelkämpfer:in ins Verkäuferteam integrieren.
- Salesmeetings zielorientiert moderieren und Wissen erfolgreich vermitteln.
- Erfolgreicher Einsatz moderner Sales-Coaching-Methoden.
- Best-Practice-Regeln und -Leitfäden für Einzelgespräche.
- Wie Sie auch „schwierige“ Mitarbeitende im Einzelgespräch motivieren und Konflikte lösen.
- Zielvereinbarungs-, Kritik-, Standort-, Lob- und Jahresgespräche im Vertrieb professionell vorbereiten und führen.
Von der Einzelmaßnahme zum strategischen Kundenmanagement
Strategisches Verkaufen: Instrumente und Methoden- Strategische Kundenqualifizierung, Verkaufschancen vs. K.o.-Kriterien.
- Gewinnchancen und Relation zwischen Nutzen und Aufwand einschätzen.
- Latenten Bedarf erkennen – akuten Bedarf schaffen.
- Wie differenziert man sich vom Wettbewerb, wenn der Kunde nicht oder genau weiß, was er will?
- Alleinstellungsmerkmale, Kundennutzen und Wettbewerbsdifferenzierung: USP, Competitive Selling Points, Nutzen-Matrix.
- Kontrolle und Übersicht in laufenden Projekten gewinnen und behalten.
- Typische Einkaufsprozesse kennen und nutzen.
- Analyse der Ansprechpartner: die Rolle im Entscheidungsprozess, Positionen, Ziele, Einflussmöglichkeiten.
- Politische Strukturen und inneres Netzwerk des Kunden: Hierarchie, Zugang zu Entscheidungsebenen.
- Entwicklung einer win-win-orientierten Beziehungsstrategie: Mentoren und V-Leute aufbauen, Helfer identifizieren, Entscheidungskriterien beeinflussen und Auftrag gewinnen.
- Die Kaufsituation des Kunden verstehen.
- Vertriebsprozesse auf die Kaufsituation des Kunden ausrichten.
- Das Kundenverständnis schärfen, den Kunden ganzheitlich verstehen.
- Kundennutzen wahrnehmen.
- Stärken-/Schwächen-Analyse.
- Vom Produkt- zum Lösungs- und Mehrwertverkauf.
- Ressourcen effizienter einsetzen.
- Ziele messbar formulieren.
- Lösungen vor Entscheidern und Buying Centern präsentieren und durchsetzen.
- Strategischer Gesprächsleitfaden für das Erstgespräch.
- Strategie für ein Verhandlungsgespräch.
- 2 Tage
- Lehrgang, Präsenz mit Online