Key Accounts professionell managen I
Badge
ausgestellt für Markus Schweers am 28.04.2025 durch die
Haufe Akademie
Empfänger:innen dieses Badges haben an einer betrieblichen Weiterbildung der Haufe Akademie teilgenommen. Die betriebliche Weiterbildung vermittelte profundes Wissen und Kompetenzen mit höchsten Anforderungen an Aktualität, Qualität und Praxisrelevanz. Ausgewählte Top-Referent:innen, State-of-the-Art Inhalte und erprobte Lerntransfertools befähigen die Empfänger:innen dieses Badges dazu, das vermittelte Know-how wirksam in die Praxis umzusetzen.
Key Account Management auf dem Prüfstand
- Unterschiede zum Branchen- bzw. Regionalvertrieb – internes Miteinander kundenspezifisch ausrichten – Handlungsbedarfe festlegen.
- Abteilungs-/regionsübergreifende Synergien bieten – Die ganze Organisation unterstützt Key Accounts.
Was professionelles Vorgehen im Key Account Management auszeichnet
- Sechs Säulen der Umsetzung – Abhängigkeiten erkennen – Integration bestehender Außendienststrukturen – Stellhebel identifizieren und justieren.
- Betreuung neu gestalten. Win-win-Partnerschaften aufbauen – Strategiepapier als Orientierung für Account-Teams.
- Auswahlkriterien für Key Accounts – Quantität und Qualität beachten. Regionale/produktspezifische vs. kundenspezifische Fokussierung.
- Key Accounts entwickeln und nicht betreuen.
Potenzialwirksame KI-gestützte Key-Account-Analysen
- Ganzheitliche Betrachtung der Key Accounts: Akquisitorischer Einstieg über die Managementebenen, Einkauf anfänglich meiden. KI unterstützt die ganzheitliche Stabilisierung der Kundenbeziehung.
- Kaufentscheidungskriterium ökonomischer Nutzen: Vorteilsdimensionen KI-gestützt in kundenspezifische Nutzenargumente übersetzen und an den Bewertungskriterien der Kunden ausrichten.
- Angebotene Leistungen monetär und emotional greifbar machen.
Bedeutung des Key-Account-Dossiers in/nach einer Krise
- Aufbau/Strukturierung strategisch relevanter Informationen. Spannungsfelder: „Nice to know“ vs. verwertbares Wissen bzw. strategische vs. operative Relevanz für den Akquisitionsansatz.
- Aus heutigen Erkenntnissen Konsequenzen für die Zukunft ziehen.
- Neue Sichtweisen ermöglichen Geschäftskontakte zu anderen Entscheidern auf Managementebene.
Der:die Key Account Manager:in als Erfolgsfaktor
- Neues Rollenbewusstsein: Berater:innen, die die Märkte der Kunden verstehen. Bedeutung von Effizienz und Effektivität im Arbeitsalltag.
- Key Accounts: Customer Experience als Kaufkriterium