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Account Based Marketing

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ausgestellt für Silvana Lück am 05.06.2026 durch die Haufe Akademie

Empfänger:innen dieses Badges haben an einer betrieblichen Weiterbildung der Haufe Akademie teilgenommen. Die betriebliche Weiterbildung vermittelte profundes Wissen und Kompetenzen mit höchsten Anforderungen an Aktualität, Qualität und Praxisrelevanz. Ausgewählte Top-Referent:innen, State-of-the-Art Inhalte und erprobte Lerntransfertools befähigen die Empfänger:innen dieses Badges dazu, das vermittelte Know-how wirksam in die Praxis umzusetzen.

1. Fundament – Account Based Marketing & Selling

  • ABM und ABS: Definition, Abgrenzung und Zusammenspiel.
  • Goal Force: Wie Marketing und Vertrieb zu einer Revenue Engine verschmelzen.
  • Land-Expand-Explode: Die Strategie für Neukundengewinnung und Bestandskundenausbau.
  • Die 3 Ebenen: One-to-one  (Strategic), One-to-Few (Scale), One-to-Many  (Programmatic).
  • KI im ABM: die drei KI-Arten – analytische KI (Account-Priorisierung), generative KI (Personalisierung), agentische KI (Recherche & Orchestrierung).
  • KI-Reifegrad Ihres ABM bestimmen – und die nächste Ausbaustufe festlegen.

2. Zielkunden & Buying Center

  • Account-Priorisierung: ICP-Fit (Ideal Customer Fit), Umsatzpotenzial und Intent Daten (Signale).
  • Buying Center Mapping: Rollen, Pain Points und Dynamiken verstehen.
  • INSIGHTS MDI® im ABM: Verhaltenspräferenzen der Entscheider analysieren.
  • KI-gestützte Account-Recherche: Ziel-Accounts, Trigger-Events und Intent-Signale automatisiert finden und priorisieren.
  • Buying-Center-Mapping mit KI: Entscheider, Rollen und mögliche Pain Points je Account schneller identifizieren.

3. Content & Hyper-Personalisierung

  • Content-Strategie für ABM: Vom generischen zum Account-spezifischen Content.
  • Hyper-Personalisierung: KI-gestützte Anpassung von Botschaften an Branche, Rolle und Insights-Farbe.
  • Multi-Touchpoint-Kampagnen: LinkedIn, E-Mail, Direct Mail und Events orchestrieren.
  • Account-basiertes Nurturing: Das Buying Center systematisch entwickeln.
  • Account-spezifische Content-Bausteine mit KI: generische Inhalte je Ziel-Account und Rolle in Minuten personalisieren.
     

4. ABM-Umsetzung & Übergabe an den Vertrieb (ABS)

  • Der Übergabeprozess: Account Scoring und Vertriebssignale.
  • Messen und Optimieren: Die wichtigsten KPIs für ABM.
  • Übergabe an das Key Account Management: Timing, Kriterien (SLA) und Account-Steckbrief für einen sauberen Start ins ABS.
  • KI-gestütztes Account Scoring: Kaufbereitschaft je Account aus Intent- und Engagement-Signalen ableiten.
  • KI-Account-Dossier für die Übergabe: Account, Buying Center und Gesprächsaufhänger fürs Key Account Management verdichten.